Autor: Sabrina Sasso Nobre
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O efeito de ancoragem é a tendência das pessoas em confiar fortemente na primeira informação recebida, conhecida como a “âncora”, ao tomar decisões. Essa âncora inicial tem o poder de moldar o processo de pensamento, influenciando estimativas subsequentes e julgamentos, mesmo que a informação inicial seja irrelevante ou imprecisa. Este fenômeno exerce um impacto desproporcional sobre as decisões que seguem. Por exemplo, se durante uma negociação alguém sugere um preço inicial elevado, isso pode distorcer a percepção do valor do item, tornando ofertas subsequentes mais aceitáveis, mesmo que ainda sejam relativamente altas.

Observamos o efeito de ancoragem em diversas situações, como negociações, decisões e avaliações. Conscientizar-se desse viés é crucial para uma tomada de decisão mais fundamentada. Questionar a validade das âncoras iniciais e considerar uma gama mais ampla de informações são práticas essenciais.

O efeito de ancoragem não se limita ao aspecto cognitivo; ele também influencia as emoções. Quando as pessoas são expostas a uma âncora inicial, seja por meio de informações, preços ou outros estímulos, isso pode moldar a percepção e, consequentemente, afetar suas respostas emocionais. Por exemplo, se a âncora inicial cria uma perspectiva positiva ou negativa, isso pode colorir a forma como a situação é interpretada emocionalmente pelo indivíduo. Além disso, se a ancoragem inicial cria uma expectativa emocional, as respostas emocionais subsequentes podem ser afetadas. A ancoragem também pode modular a intensidade das emoções experimentadas: se a âncora inicial cria uma expectativa emocional forte, as emoções subsequentes podem ser mais intensas, e vice-versa.

O efeito de ancoragem muitas vezes opera de maneira não intencional e não consciente, tornando-se difícil evitá-lo. No entanto, indivíduos com um conhecimento mais abrangente são menos suscetíveis aos efeitos básicos da ancoragem. Essa influência está ligada a heurísticas utilizadas na avaliação da incerteza, sendo altamente econômica e geralmente eficaz, apesar de conduzir a erros sistemáticos e previsíveis. Compreender essas heurísticas e os preconceitos associados pode aprimorar julgamentos e decisões em situações de incerteza.

Dois mecanismos distintos produzem efeitos de ancoragem: um ocorre por meio de um processo deliberado de ajuste, uma operação do sistema cognitivo; o outro ocorre por um efeito de priming, uma manifestação automática do sistema. Os mecanismos psicológicos subjacentes tornam as pessoas mais sugestionáveis do que gostariam, e é claro que há aqueles que buscam se aproveitar dessa sugestionabilidade.

Vale destacar que o efeito cognitivo de priming refere-se à influência que a exposição prévia a estímulos específicos pode exercer no processamento subsequente de informações relacionadas. Em outras palavras, a exposição a um estímulo (o “prime”) pode moldar a forma como as pessoas percebem, processam ou respondem a estímulos subsequentes.

Existem diversas formas de priming, como o priming semântico, perceptual e social.

Priming Semântico: Envolve a ativação de conceitos semanticamente relacionados. Por exemplo, se alguém é exposto à palavra “flor” antes de ouvir “jardim”, a conexão semântica entre as palavras pode influenciar a resposta ou o tempo de processamento.

Priming Perceptual: Refere-se à influência de estímulos visuais ou auditivos na percepção subsequente. Se alguém visualiza uma imagem de um gato, pode ser mais rápido em reconhecer palavras relacionadas a gatos posteriormente.

Priming Social: Envolve estímulos associados a interações sociais, como palavras ou imagens ligadas a grupos específicos. Isso pode impactar a percepção e o comportamento em contextos sociais.

O efeito de priming evidencia como a mente humana está interconectada e como experiências prévias podem moldar o processamento de informações posterior. Essa influência pode ocorrer de forma não consciente e afetar diversos processos cognitivos, incluindo memória, atenção e tomada de decisões. Pesquisadores exploram o priming em várias disciplinas, como psicologia, neurociência e marketing.

Referências:

Daniel Kahneman. Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar. Rio de Janeiro: Objetiva, 2012.

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases.

Wilson, T. D., Houston, C. E., Etling, K. M., & Brekke, N. (1996). A New Look at Anchoring Effects: Basic Anchoring and Its Antecedents.